【不動産を売るときの媒介契約】専属か？専任か？一般か？おすすめは？

知らずに損しないための媒介契約

家や土地など不動産を売る場合、依頼する不動産業者と媒介契約（ばいかいけいやく）というものを締結することになります。不動産業者は媒介契約の締結により売主から正式に売却依頼を受けたこととなり,広告販売活動ができるようになります。

媒介契約には、「一般媒介」「専任媒介」「専属専任媒介」といった３つの形態があって、それぞれ特徴があります。売主としては「高く売りたい」「早く売りたい」「安心して売りたい」など要望があるわけですが、どの媒介契約を選ぶかでどんな影響があるでしょうか？

今回の記事では不動産を売るときの媒介契約の選び方のコツをお伝えします。

媒介契約ってなに？

媒介契約と言うのは、不動産の売買や賃貸借などの契約成立のため、依頼主（売主や貸主、買主や借主）が宅建業者（不動産屋）に業務の仲介依頼をする契約のことをいいます。仲介業務に関するトラブルを未然に防ぐためのもので、仲介依頼を受けた不動産業者は、必ず書面で媒介契約の締結をしないと業務ができません。媒介契約書には、売却物件の概要や価格、販売活動の報告義務、成約時の手数料額やその支払方法、媒介契約の有効期間などが記載されます。不動産売却を業者に依頼するにあたり、内容をきちんと理解しておきましょう。

媒介契約の形式

媒介契約には、専属専任媒介契約、専任媒介契約、一般媒介契約という3つの契約形態があります。そのどれかで媒介契約を締結することになります。それぞれの違いをみてみましょう。

各媒介契約の特徴は？

A　専属専任媒介契約（せんぞくせんにんばいかいけいやく）
B　専任媒介契約（せんにんばいかいけいやく）
C　一般媒介契約（いっぱんばいかいけいやく）

媒介契約を選ぶポイント

１社を信頼してまかせるか？複数社に競わせるか？

さて、売主として何を基準に、一般か専任か専属専任か、媒介契約の種類を選べばいいのでしょうか？

ざっくり言ってしまうと

• １社に依頼するか（A.専属専任かB.専任）
• 複数社に依頼するか（C.一般）

という選択になります。

では実際のところ、１社に任せた場合と複数社に任せた場合、売主にとってどんな違いが出るのでしょうか？

不動産屋の立場は専任か専属専任でまかせて欲しいのが本音

不動産仲介業というのは宅建業法で成功報酬と定められています。どれだけお客様のために広告活動を頑張っても契約を成立させないと売り上げが立たないビジネスなんです。業者の立場で言えば、他の会社と競争となってしまう一般媒介よりも、自社のみで専属か専任で売主から依頼を受けたい気持ちが本音です。

一般媒介だと他社が買い手を見つければ売買契約に関わる出番がなくなりますので売上ゼロですが、専属か専任ならば、他社が買い手を見つけても売主側の業者の立場で契約に関わることができるので売主からの報酬を得ることができます。

良い悪いはおいといて、そういう仕組みになっています。

一般媒介と専任媒介の違いについて

高く売れる可能性が高いのは？

結論から言うと、媒介の種類で高く売れるかどうかは決まりません。一般媒介だから高く売れるとか専任媒介の方が高く売れるというような単純な話ではないんです。

とは言え、一般媒介で複数に依頼するということは、必然的に業者同士で競争の原理は働きますし、売却依頼後も業者の質を比較できるというのは、１社を信頼してまかせる専任媒介にはないポイントになります。

買い叩かれるより高値査定で売れないリスクが増えている

価格査定や実際の売却活動においても、競合するかたちになれば、他社より高く売れるようにがんばるというのは道理です。

価格査定の段階であれば、適正相場が基準ではありますが、他社も意識して査定価格を提示はするので、適正価格より安く買い叩かれるリスクは排除できます。

逆に競争になればなるほど、高めの査定価格が出しがちな傾向はあります。特に、仲介の場合、高すぎる価格は要注意です。高く売れるかのように誘導して適正価格を超えた価格で売却依頼を受けるだけで、実際は全然売れずに値下げばかりというケースも横行しています。

いくら競争とはいっても相場が坪４０万の土地を坪５０万で売ることはできません。その業者が買取るというなら話は別ですが仲介に絶対はありません。

「高く売れるかもしれません。」「高く売れるように頑張ります！」はよくある業者の常套句、セールストークですが、相場より高く売るということは、買い手としては損することなので、市場原理を考えれば普通はありえないということは知っておいてほしいところです。

専任媒介で依頼するリスクは？

専任媒介で依頼をされた業者も、結局は成功報酬ですし、媒介契約の期限も３カ月ですから、より高くより早く成約して結果を出さないといけないのは一般だろうが専任だろうが同じことです。まともな業者なら適正価格で買い手を見つけてくるでしょう。

専任媒介は１社を信頼しておまかせするということですから、もし仕事のできないダメ業者やダメ担当者に当たってしまうと最悪です。当社は高く売りますよなんて調子のいいこと言って、専任で任せたはいいけど全然買い手を見つけられないとか、よくある話です。

最悪、媒介契約を解除して別の業者に依頼しなおすとか、一般に切り替えるとかすればいいのですが、専任媒介で依頼する場合は業者の選定には特に注意が必要です。

たくさんの業者に頼み過ぎもよくない

なにが良いのかよくわからないという人は、一般媒介が無難です。ただし、一般媒介の場合でも依頼する業者が多すぎるのはおすすめしません。中には片っ端から１０社以上に依頼してるケースもありますが、ほとんどが相場以上の価格でネットに掲載されているだけで、なかなか売れることはありません。たくさんの業者に依頼すれば、売りやすくなるわけじゃなく、高く売れるわけでもありません。５社でも多すぎるでしょう。

まとめ

もし私が不動産を売るなら、信頼できる不動産屋が身近にいるなら、そこ１社に専任でお願いします。経験と実績があるまともな不動産業者ならば、専任で結果は出ます。仕事は信頼関係。その方が気持ちよくいい仕事をしてくれます。もし、信頼して任せたのに、期待外れだったら、クビにしましょう。

信頼できる不動産屋が身近にいなければ、一から探す必要があります。まずは、インターネットで春日井の不動産会社を片っ端から調べます。大手だからいい。とか老舗だからいい。とかそういうわけでありません。大手も地元の中小不動産屋もひっくるめて印象の良い３社に査定をお願いして、担当者の仕事ぶりをみてから、その中で２社に依頼します。それで十分だと思います。信頼できそうな業者が見つかれば、専任でも一般でもどちらでもいいと思います。一般媒介にするなら２、３社に依頼すれば十分です。

ちなみに媒介契約の有効期間は上限３ヶ月です。もしなかなか売ってくれない業者や仕事ぶりのよくない業者は媒介契約を打ち切って他の業者を探しましょう。売却の成功につながる本筋の話としては、媒介の種類じゃなく、誰に任せるかということです。ただ最後に専属専任媒介契約について。これに関しては業者にしかメリットがないというか売主にとって選ぶ理由はないと個人的には思います。

山本　直嗣

春日井シティ不動産（株）代表

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名古屋のお隣、春日井市で不動産業を営む。地元の鳥居松出身で鳥居松小柏原中OB。平成17年に春日井シティ不動産を創業し、不動産売買と賃貸管理を中心に１０００件以上の不動産問題を解決。趣味はラグビー。