【価格交渉のコツとNG行為】下手くそな交渉は自分が損します

「この土地ってどれくらい安くなるの？？？」物件購入を検討しているお客様からよくご相談を受けます。

一般的に値下げ交渉はよくされることですがどれくらい安くなるのかは、ケースバイケース。買主の希望通りに値下げ交渉が通ることもあれば、１円も値引きされない場合もあります。

買主は安く買いたい。売主は高く売りたい。

交渉成立のためには、利害が対立する買い手と売り手双方が合意しないといけません。今回の記事では買い手の立場で価格交渉を上手くいかせるコツについてまとめてみました。

例えば、Aさんが、売値2,500万円の中古住宅を気に入って、200万円値引きなら、購入したいと考えたとします。

その場合、ざっくりですが、価格交渉の流れはこうなります。

１．不動産屋と下交渉をする

価格交渉の基本としてはやみくもに値下げを求めるより、不動産業者との下交渉で売主の感触をつかんでから、指値を入れる方が現実的です。

Aさんの例であれば、不動産業者に2,300万円になるなら買いたいけど、値引きは可能かと相談すればいいだけです。

それに対して、不動産業者は、それで交渉させてください。とか、それは無理です。とか、100万くらいならいけるかも。とか、売主の状況を踏まえてアドバイスしてくれるでしょう。

買い手はそれから交渉するか決めればいいのです。価格交渉はこの値段なら私は買う意思があるという前提のものです。購入を検討したい物件があれば、ダメもとで不動産業者にどれくらい安くなるか遠慮なく聞いてみましょう。

２．購入申込書を提出する

売主が値交渉を受け入れるかどうかは、不動産業者としても交渉してみないとわかりません。まずは交渉に挑むに当たり買主としては本気で買う意思があることを伝えましょう。

Aさんの例でいうと、200万値下げで2,300万なら買いたい。という申し入れであれば、その購入希望条件を記載した購入申込書（買付かいつけ）を不動産業者に提出し、売主への交渉を依頼します。

「この価格で買えるならぜひ購入したい！」と、買い手から売り手にアプローチする商談です。

購入申込書は、価格交渉等の条件を売主がOKしてくれれば間違いなく買います。という意思表示でもあります。

だからこそ、売主は真剣に価格交渉に応じてくれます。法律上、購入申込書の撤回にはペナルティは課されませんが、ダメならキャンセルすればいいやと軽い気持ちで提出するのはやめましょう。

３．不動産屋が売主に交渉する

価格交渉に限らず、不動産売買における条件交渉は、買い手が売主と直接することはありません。不動産業者を通じて自分が希望する条件を交渉します。

商談している不動産業者が、売主仲介業者も兼ねている場合は、その担当者が直接売主と交渉してくれます。売主仲介業者が別にいれば、その業者に売主への交渉をお願いするだけとなります。

いずれにしても、買い手は直接交渉できません。すべて不動産業者におまかせすることとなります。

不動産業者の担当者の責任は重大です。売主及び売主仲介業者との関係性やコミュニケーション力や交渉力がどれだけあるのか。担当者の力量がなくても交渉成立する場合も、力量があっても交渉が上手くいかない場合もありますが、誰に仕事を任せるか？不動産業者選びは重要です。

４．交渉の結果は？

Aさんの例でいうと、売主の回答としては３パターン考えられます。

A．満額回答　2,300万でOK。200万値引きして売ります。というパターン。

B．値引不可　1円も安くできません。2,500万でしか売らない。というパターン。

C．再交渉　2,300万、200万の値引きは無理だけど、いくらかは値引きに応じてもいい。というパターン。

価格交渉をしやすい物件としにくい物件がある

冒頭で、価格交渉の結果については、ケースバイケースで、売主によりけり、物件によりけり。どれだけ交渉を必死で頑張っても、１円も安くならない物件もありますし、買い手がいなさそうな不人気の物件で大幅な指値が通るケースもあります。

最終的に、いくらで売るか？の判断をするのは、売主です。価格交渉のしやすい物件とむずかしい物件の違いというのは、つまるところ、売主の事情や意向によるのです。

価格交渉のしやすい物件の特徴

• 売主が売り急いでいる
• 長い間売れてない
• 買い手が見つかりそうにない
• 人気エリアじゃない
• 物件の条件がよくない

価格交渉のむずかしい物件の特徴

• 売主が売り急いでない
• 直ぐに売れそう
• 買い手がたくさんいそう
• 人気エリアである
• 売主のローン残債が多い

どれくらい安くできる？価格交渉の相場はあるのか？

価格交渉そのものがケースバイケースなので、結論からいうと、価格交渉の相場というものは、ないと言っていいでしょう。ただし、売買相場に基づいて、販売価格が実際の取引相場と比べてどうか？という視点でみると、価格交渉の切り口のイメージできます。

例えば、取引相場で坪単価４０万の売地５０坪が２２５０万、坪単価４５万で売りに出てたとします。買い値として坪単価４０万～４５万の間で落としどころを探るわけです。売主が４５万で間違いなく売れるという見込みでいれば値交渉は厳しいでしょうし、相場４０万で売れればいいと思ってるけど、最初は高めで売り出してる場合は、値交渉の余地もあるでしょう。

こういう部分は買い手ひとりで考えてもわからないので、不動産業者に聞いて下交渉で詰めていくのです。不動産業者の立場としては、取引を纏めないと仕事にならないので、無理な値交渉なら初めから取り合いませんし、値交渉の見込みがあれば頑張って交渉してくれるでしょう。

売主や不動産業者から嫌われたら自分が損する

価格交渉でやってはいけない行為、考え方があります。まず代表的なのは、自分だけ得すればいいという考え方。不動産業者や売主に嫌われます。不動産取引の交渉は、相手との共同作業といってもいいでしょう。勝ち負けを決めるゲームではなく、共同でゴールを目指すゲームですから、互いに成果が必要です。

嫌われたらリタイア、おしまいです。最悪なのは、売主の足元をみるような、○○円なら買ってやる的な態度。これはNG。あと、値下げの材料として物件のネガティブなことを言いすぎる人。案内のときに直接売主とお金の話を仕掛ける人。これも嫌われます。要は、売主や不動産業者の立場も考えながら、交渉するところはしっかりすればいい。嘘でもこういうスタンスの方が信頼されて、交渉が上手くいくことが多いです。

まとめ

交渉で強いのは、余裕がある人です。買主の立場なら値交渉ムリなら買えなくてもいい。ほかの物件を探します。と言える人。売主の立場なら値下げするくらいなら売れなくてもいい。ほかの人に売るから。と言える人。

恋愛と一緒です。惚れた方が弱い。不動産売買は買いたい方が弱いし、売りたい方が弱い。交渉ごとなので勝ち負けで判断しがちですが本来は勝負論で語るような話ではない。交渉決裂なら誰かが得する話にもなりません。買い手としては、気に入った物件ならば、相場よりあまりにもかけ離れた高値ならともかく、取引相場の物件であるならば、値下交渉にこだわりすぎない方がいいです。

自分や家族の希望に合う物件を購入できれば勝ちです。とは言え、交渉もどんどんすればいいと思います。交渉しないと安くなるものもなりませんから。

自分が売主や不動産屋さんの立場だったらこの交渉をどうまとめるか。という視点で考えてみても面白いと思います。不動産業者には、素直な希望を伝えて大丈夫です。まともな業者であれば、その希望を通すことが可能かどうか教えてくれますし、不可能だったとしても、より現実的な提案があるはずです。

信頼できる不動産業者、担当者を見つけること。これが交渉を上手くいかせる一番のコツです。

山本　直嗣

春日井シティ不動産（株）代表

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名古屋のお隣、春日井市で不動産業を営む。地元の鳥居松出身で鳥居松小柏原中OB。平成17年に春日井シティ不動産を創業し、不動産売買と賃貸管理を中心に１０００件以上の不動産問題を解決。趣味はラグビー。